Productos vs Soluciones: Diferenciadores claves en procesos de venta consultiva

Jul 14, 2021 10:38:06 AM / by Luciano Gonzalez

Gustavo-RutgersonGustavo Rutgerson, Sales Manager en España, México y Centroamérica, nos cuenta cuáles son los puntos más importantes a la hora de iniciar un proceso de asesoramiento consultivo. 

Hola soy Gustavo, un apasionado del mundo Contact Center. Llevo en esta industria desde la irrupción del 2G en Argentina, allá por el lejano 2003 cuando vivimos el boom de la telefonía móvil y los SMS.

Pasaron casi 20 años desde aquel comienzo con unos cascos en la cabeza donde me sume a esta gran familia! Desde entonces tuve la suerte de asumir distintos roles y desafíos que me permitieron crecer en lo personal y profesional.

Hace siete años trabajo en Mitrol colaborando con el desarrollo comercial en distintas latitudes y tengo el privilegio de hacerlo con mucha libertad y autonomía.

¿Qué diferencia existe entre ofrecer una plataforma y una venta consultiva? 

Siendo simplista diría que ofrecer plataformas es vender tecnología, en cambio la venta consultiva es ofrecer “Tecnología aplicada”.
Es un proceso mas nutrido y complejo donde se debe identificar las oportunidades de mejora en términos de costo/ beneficio.

No vendemos productos, sino servicios que tienen por objeto ayudar al éxito de nuestros clientes. Mi trabajo es no perder este foco en ningún momento.
Cada vez que me siento con un cliente lo escucho con mucha atención, dialogamos e intento descubrir como podemos ayudarlo a “reducir costos, aumentar ganancias y mejorar la experiencia de sus clientes”… Es lo que denomino la tríada perfecta.

 ¿Cómo es el proceso para encontrar la solución adecuada?

A nivel metodología diría que tomo muchas herramientas de Design Thinking y me apasiona co-crear con los clientes estrategias de servicio.

Podría resumir el enfoque del proceso en una sola premisa: generar acuerdos que se establezcan desde la perspectiva “Win – Win”.

Luego, es muy importante realizar pruebas de concepto y conocer la opinión de los usuarios que permiten nutrir de ideas y corregir desvíos en el diseño de la solución

No tengo ninguna duda que nuestro posicionamiento como profesionales de la industria, siempre debe ser desde una perspectiva de partner tecnológico, concepto clave de nuestra cultura organizacional que permite sortear las dificultades de cada proyecto, y perdurar en el tiempo acompañando el crecimiento de cada cliente.

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¿Cuáles son los indicadores de éxito más representativos?
Recuerdo cada uno de los proyectos que me toco participar y desarrollar en estos 7 años y es difícil poner a uno por encima de otro. Sobre todo porque el éxito puede medirse de formas distintas como obtener certificaciones, mejorar los resultados operativos, ampliar los canales de atención, facilitar la movilidad de los colaboradores o cruzar fronteras en la estrategia de negocio. 

¿Cómo imaginas el futuro en el sector de tecnología aplicada a Centros de Contacto?
La velocidad de cambio es brutal y la canción que cantábamos en nuestra juventud tiene toda la razón “El futuro ya llego”...

Y en este proceso donde transformamos el presente y el futuro de los servicios no hay dudas que la Experiencia de Usuarios y Clientes (gran parte nativos digitales) debe ser siempre el objetivo principal.

Luego podemos aperturar este concepto preguntándonos: ¿Qué esperan clientes y usuarios? Quizá en modo simplista decir que buscan procesos simples, rápidos, agiles, digitales, accesibles en cualquier momento, desde cualquier lugar y dispositivo...
A mi entender esto es gran parte del presente y futuro del sector.

 

Luciano Gonzalez

por Luciano Gonzalez

Licenciado en Comercialización, Especialista en Marketing Digital y Desarrollador Web. Marketing Manager en Mitrol

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